临沂春旺食品企业逆袭的四大战略之多渠道营销战略

    传统的食品企业逆袭成功，需要有的除了眼界外，还需要有一定的战略。这次临沂春旺食品需要的四大战略，黄金单品战略，品牌文化战略、品类聚焦战略和多渠道营销战略。春旺食品总经理张照钦表示“网络渠道建设也是春旺的战略重心”。我们也更加着重于网络渠道。

品牌文化战略，站稳国内主要区域市场　　

市场热捧春旺花生，是源于其文化内涵，在温州等发达地区，生子婚嫁，流行送春旺花生，“春”“旺”“花”“生”四个字带有先天的喜庆价值，显然，送春旺花生最能表达一种祝福。市场开启和明晰了春旺食品的文化食品的品牌定位。“旺文化”是春旺品牌的灵魂。

先找“根”后作传播和推广，是春旺食品发力国内市场的营销思路。

食品企业在品牌诉求语的提炼设计时往往采用两种方式，一种是找当地文化名人设计，这种设计的形式往往是朗朗上口，耐人回味，容易在公司内部通过；一种是通过品牌专业机构设计策划。

宝洁公司首席营销官JioStengel曾说过“成功的营销已不再是单纯的信息告知和售卖产品……而是带入一个和我们所做的一切有关联的概念的问题。”

春旺食品总经理张照钦说，国外的品牌诉求语很普通，但是给消费者一个实在的利益，主要是因为带有很强的价值联想。价值联想是产品传播和推广的根。

春旺2014年的营销工作重点之一就是寻找具有支点能量的概念和价值联想词。

春旺食品原来的品牌诉求语是“享受每一颗。”　　

总经理张照钦认为，没有产品的品牌价值联想这个根，产品品牌的提升和市场推广都很难启动或长久。找到这个根，可以使食品企业能在较短的时间做大市场。 这“每一颗”凭什么值得享受？品牌价值联想不强。

春旺具有支点能量的概念和价值联想词是什么呢？是“旺”。旺是中国文化中最有价值的一个词，如事业兴旺、人财两旺等等。公司发现春旺珍贵果仁让人能够让消费者带来精力旺的利益，于是，结合品牌内涵，提炼出能够产生价值联想的核心概念和核心价值，将品牌诉求语确定为：“春旺果仁，开罐香，精力旺”。

春旺果仁有了价值联想的品牌诉求语，改进了包装，赢得了海内外经销商的青睐。　

品类聚焦战略 赢得经销商的口碑　　

春旺食品的战略规划主要包括四个方面：坚持首选品类、强化核心资源、聚焦产品创新、升级模式运营。

公司研发团队结合千年古方传统工艺，融合并改进了原鲜灭菌、高压烹制、真空封装等等18道工艺，在保留食品营养度的同时，保证食品的香酥度。

在流水线自动化作业的同时，对影响口味和健康指标的关键环节，经过10000多次试验优化筛选，积累了多种香型的参数，提炼出有效保留食品原鲜美味的罐头食品加工工艺，适合全球各个国家人群的独特“春旺”口味。

紧抓产品品质，多品类的成功运作，满足不同的消费者需求，令春旺不断超越竞争对手，建立了属于自己的运营体系和市场地位。

春旺走差异化路线，差异化是指立足果仁行业，但是不被果仁这一品类所束缚，跳出传统食品，从消费者的人性和需求上做差异的模式，在产品和营销模式上进行全方位创新。“上市之时，就坚持做产品价值，将休闲食品的休闲性发挥到极致，做消费者体验的价值，进而升华到品牌价值。”

黄金单品战略 赢得国外市场　　

临沂春旺食品抓住了行业发展机遇，凭借对品牌运作、经销商合作、消费者需求的深刻理解，实现了稳步发展。

春旺出锅香休闲罐装果仁，在不添加任何化学制剂的前提下，通过技术创新而发明的一种能有效保留食品原香美味的食品加工工艺，它通过灭菌、高压烹制、真空封装等18道保香工艺精制而成，在保留食品营养的同时，能有效确保食品原香度，同时经过口味调整，吻合80、90后对休闲食品的挑剔程度，从而成为全球第一款原香休闲罐装果仁。

春旺专注罐装果仁20年，拥有一批中国稀有的调温专家、香型大师、品管大师。其黄金单品——春旺花生经典装累计销量已超过3000万罐，春旺花生在30多个国家畅销，新西兰客商称赞说——新西兰有奶粉，中国有春旺花生。春旺花生成为德国麦德龙中国区总裁的常备零食。

临沂富春食品有限公司已然成为罐装果仁食品行业知名的企业，年均销售额达数亿元。　

多渠道营销战略，实现低成本扩张

在2014年足球世界杯营销中，临沂春旺食品是一支黑马，入选2014年世界杯新浪微博竞猜商家，成为该赛事新浪微博指定休闲食品。借力顶级赛事的春旺食品将尝试体育营销，掀开品牌发展新篇章。此外，公司还围绕旺文化做系列文章，清晰的市场运做主线、令人心动的品牌内涵、诱人的代理商政策，春旺布局全国市场的野心已然显露。

对于春旺的市场布局，最初采用了“围点打圆”的策略，重点从温州、宁波、哈尔滨、青岛、深圳等几十个一二线城市入手，自上而下地进行布点。

通过不断丰富品牌内涵，对渠道、产品的深耕细作，春旺果仁在发达地区占有一席之地，更大有红遍全国市场之势。不仅在广东部分市场占有率位居前列，更在深圳市场连续多年靠前，并在全国部分主要城市建立了销售网络。

伴随着黄金单品的上市，主要锁定华东、华南、东北、华北等经济水平较高的一二线城市，重点在卖场、BC 类超市渠道中进行铺货。而在推广的过程中，将重点精力聚焦在渠道上，加强产品陈列的生动化。

在瞬息万变的营销环境中，产品销售渠道不可能保持不变。随着新渠道的不断涌现，渠道整合必须意识到线上线下销售的独特优势，并最大化它们的总体贡献。

为了保证营销渠道的畅通和高效，春旺没有采用通过传统营销渠道销售产品的做法，而是同时建立了三种独立的营销渠道：传统代理商、零售渠道商、网络分销商。

由于每个分销商所面对的目标市场不尽相同，因此各渠道之间几乎不存在冲突。同时，为了提升传统代理商的销售力，春旺向优秀的代理商抛出了股权合作的橄榄枝。

在代理商看来，单纯的业务合作是极具风险的，厂家“卸磨杀驴”的悲剧时刻在上演。股权合作显然规避了这些问题，厂家可以放心培植优秀的代理商；代理商可以全力以赴运作春旺品牌，最终实现共赢。

“网络渠道建设也是春旺的战略重心”， 春旺食品总经理张照钦表示。

春旺不仅首创了罐装果仁网络销售的先河，而且尝到了网络分销的甜头，在春旺未来的规划中，传统代理商也可进行线上拓展，共同推进网络渠道的建设。

目前，春旺不仅拥有独立的网上商城，而且已经与知名团购网站达成合作，“直销+分销”的网销模式，使其网络营销之路越走越宽。这种多渠道营销系统的打造，使春旺受益匪浅。

通过实施多渠道营销战略，使市场覆盖率的大幅度增加，其次降低了渠道的运营成本，再次则是更好地迎合了顾客的需求，实现了个性化销售。

尽管多渠道运作具有多重利好，但随着营销渠道的进一步扩张，如何避免渠道冲突将是春旺面临的新问题。

未来，春旺的目标是成为行业领军企业。虽然，在目前还面临竞争对手的诸多挑战，但作为不断追求高品质、勇于寻求创新的文化食品企业，相信春旺会通过独特的营销传播、多品类的区域定制以及多渠道营销系统等方面相结合，达成全国性品牌的战略规划，实现企业崛起。

通过一些战略赚取了口碑和市场，这时候怎么能让大家更快地了解到春旺的优点，营销手段就不仅仅是传统的传统代理商和零售渠道商，信息化就要利用好网络，网络渠道成了很重要的手段了，互联网的时代早就到来了，不是吗？